Marketing, Ventas y Psicologia: Tres disciplinas inseparables

La psicología y su aplicación en el marketing y ventas


Marketing no es lo mismo que ventas. Venta es el acto de vender; dar un servicio y/o producto a cambio de dinero, marketing es el método, la técnica, el sistema en sí. El fin que persigue un negocio/ empresa son las ventas. El propósito del marketing, es acompañar el producto y/o servicio desde su creación hasta su compra, y de ahí, en la fidelizacion y acompañamiento al cliente / consumidor. Primero veremos como es que funcionan las ventas, el proceso mental, el análisis y sobre todo el origen y el proceso de una compra-venta. Una vez identificado, usted podrá encontrar y/o crear el marketing que se adecue a su área e interés.
Como el proceso de compra, involucra un proceso mental, seria útil estudiar un poco ese proceso, para lograr así mejores resultados tanto en el marketing como en las ventas.
La mente humana se divide en varias partes. Dos de ellas, el conciente y el subconsciente, juegan un papel crucial a la hora de comprar. Analicemos un poco como es que nace un producto o servicio. En primer lugar, el empresario o profesional, tiene que tener no solo en cuenta las necesidades sino los deseos del nicho de mercado al cual se va a dirigir. Un hecho sorprendente (o quizás no tanto) es que el 98% de los compradores, compran no por necesidad sino por deseo. Un ejemplo, una persona con sobrepeso sabe que tiene que bajar de peso, es mas lo necesita. Pero eso no necesariamente despierta el deseo de hacerlo. Por otra parte, no necesita comerse un plato extra de spaghetis pero desea hacerlo y finalmente lo hace. Así que la clave del éxito de un producto o servicio no radica básicamente en la necesidad, sino en el deseo. Otro dato interesante: ahora que sabemos que la gente compra lo que desea y no solo lo que necesita, debemos saber que el 98% de los compradores se basan en emociones racionalizadas para efectuar dicha compra. Por supuesto, ellos no lo confesaran, pero como estamos hablando de psicología y ventas, basta observar y reflexionar sobre nuestros hábitos de consumo.
El otro día fui al shopping y vi un tapado (abrigo, chaqueta) precioso.
No soy una compradora compulsiva, pero realmente desee comprarlo, y lo termine comprando. Luego leyendo varios libros, informes y artículos, que invitaban a inspeccionar los hábitos de consumo y sus porque para luego aplicarlos en su negocio, me puse a pensar: “Yo realmente no necesitaba ese abrigo, ¿por qué lo compre?"Y descubrí que a pesar de que lo que me movió a comprarlo fue un deseo, una emoción, algo ilógico, y no una necesidad basada en un argumento lógico. A esto se le llama emociones racionalizadas, y tal como lo expresa, se trata de emociones que racionalizamos , en mi caso, mis emociones racionalizadas son argumentos como estos:
· “Es un buen precio, apuesto a que un modelo tan lindo en otros lugares debe ser mas caro”
· “ La tela es de excelente calidad”
· “ Es difícil encontrar un abrigo justo y a mi medida, mejor no desaprovecho esta oportunidad”
· “ Si no lo compro ahora y regreso mas tarde, es muy probable que ya se lo hayan llevado”
· “ El negro es un color elegante, ademas combina con todos los colores”
· “ Genial! No se arruga fácilmente, esto me ahorrara tiempo y energia a la hora de lavar y planchar”
Y la lista sigue y sigue. La idea a la hora de mostrar un producto o servicio, es crear la idea en la mente del posible comprador, no el producto en si, si no los resultados que obtendría por adquirirlo. Si logra que se imagine mas inteligente, mas apuesto, mas libre, mas rico, con menos trabajos desagradables, y mas aliviado, de por cerrada la venta. Puede suceder que no se lo compre en ese preciso instante, pero tenga la seguridad, de que su imaginación y sus emociones seran racionalizadas y el cliente potencial encontrara suficientes motivos para volver y adquirir su producto / servicio. Si a mi me preguntaran por que adquiri ese abrigo, lo mas seguro es que al igual que todas las personas diga “por que lo necesitaba”, pero fue realmente esta la razon? No. Fue una emocion racionalizada la que hizo que me fijara en el abrigo, me diera el trabajo de probármelo y tomara la decisión de ir al cajero y pagar por el. Y que tuvo que ver la psicología en todo esto? Ah! Buena pregunta.
Piense, cuando usted va al supermercado, y quiere galletas, y ve en el estante 200 opciones, en que basa usted su decisión? Por supuesto, elegira una que le guste, que este dentro de su presupuesto (o tal vez no) tenga una buena presentación y que su firma o marca inspire cierto nivel de confianza. Pero subiendo el escalón de valores, mientras mas dinero esta en juego, usted se dara que mas se basa en su intuición / subconsciente que en su logica / conciente para tomar decisiones. Esta es la razon por la cual mucha gente pierde dinero en la bolsa de valores. Conozco y he oido hablar de gente que invierte $50.000 en un abrir y cerrar de ojos , en las acciones de una compañía por que escucho a alguien (que con bases o no) dijo que era una buena inversión, y que por otro lado, se pasa media hora leyendo los precios de las latas de sardinas para ahorrarse unos cuantos centavos. Desde un punto de vista racional y lógico, cual se supone que demanda mas reflexion y análisis, una inversión de $50.000 o una lata de sardinas? Pero increíblemente es la realidad, mientras mas riesgoso es el negocio o compra, mas importante es el papel que juega la intuición y las emociones racionalizadas. Comprender este aspecto basico de la conducta humana, puede abrirle muchas puertas y ayudarle a comprender muchas cosas a la hora de tratar y estudiar a sus clientes. Repasemos un poco, primero concentrar su investigación en los deseos, y no en las necesidades de su nicho de mercado y /o target. Segundo, comprender el proceso de emociones racionalizadas: el 98% de la gente racionaliza la emocion que lo llevo a comprar, buscando motivos lógicos para justificar (recuerde bien esta palabra: justificar) su compra. Tercero; mientras mas riegoso y cara es la inversión o compra, mas se basa en su intuición / subconsciente , y mientras menos riesgoso y menos caro sea, mas en su logica / conciente.
Ahora que el panorama es un poco mas claro, y sabemos como es que la gente compra, enfoquémonos en el marketing. Hoy en dia no solo los expertos y profesionales titulados de marketing deberían dedicarse al marketing, sino cada uno de los miembros y empleados deberían tener un conocimiento aunque sea basico, de lo que se refiere a marketing. Por que es tan importante? Por que quienes mas conocen al cliente, sus deseos, necesidades, caprichos insatisfechos y reacciones son quienes estan diariamente en contacto con el. Como lo mencionan Ikujiro Nonaka y Johny K. Johansson en su libro “Implacable”, los empresarios japoneses exitosos, dedican tiempo a estar junto con los clientes, a escuchar sus comentarios, estudiar su comportamiento, su reaccion al diseño, presentación, uso y utilidad de los productos y servicios, y de cuales son sus emociones predominantes. Y no termina ahí, sino que continua diciendo que uno de los principales factores del éxito oriental, radica en la imitación. Si. A diferencia de los parámetros occidentales de que el primero y el original es el mejor y unico, en oriente esto significa ser una desventaja. La razon es simple. La fuerte tendencia a mejorar lo existente y elevar su calidad y excelencia, es la norma de todos los dias. Para usted, esta puede ser una excelente noticia. No necesariamente debe romperse la cabeza pensando en un producto nuevo. Simplemente tome uno que ya existe, evalue su nivel de excelencia, las emociones y reacciones del mercado frente a este producto, cual es el nivel de satisfacción, que emociones racionalizadas pueden justificar su compra, y cuan grande es el deseo del mercado y tendra un éxito rotundo. Estudie cuidadosamente cada proceso mental del consumidor, desde como captar la atención del mismo, no solo tratando de impresionar al conciente sino motivando al subconsciente a que preste atención y comience a imaginar como sera su vida si utiliza ese producto o servicio. Pensar pensar pensar. Todo el tiempo estamos pensando, todo lo pensamos, hasta las emociones tratamos de ponerlas en un plano racional y “pensarlas. Utilice esta herramienta maravillosa que es la psicología, el estudio de la mente humana, sus procesos y mecanismos. Pongase en el lugar de su cliente, piense como el, sienta como el, imaginese su reaccion, cual sera su siguiente acto, estudie cuidadosamente el lenguaje corporal, el tono de voz, su expresión facial, el nivel de emocion y tendra muchos mas resultados, podra alcanzar un nivel mas alto en la satisfacción de sus clientes, lo cual le garantizara un aumento de ventas y una optimizacion y refinamiento en sus técnicas y campañas de marketing.


Chiemy Tonooka CEO de www.dejateayudar.com y www.OnlineNewsMagazine.com